El impacto económico que ha traído consigo la pandemia global del Covid-19 está sacudiendo muchas industrias, acelerando una serie de cambios, principalmente derivados de la digitalización y de la introducción de las nuevas tecnologías. En el caso de los mercados financieros, la incertidumbre vivida por el desplome y la corrección de la renta variable han elevado la importancia de los asesores financieros, ya que los ahorradores necesitan hoy, más incluso que en el pasado reciente, el acompañamiento de un profesional que intente aportarles luz.
Y es que es en los momento de cambio en los que los seres humanos nos sentimos más inseguros, por lo que es crucial que alguien con experiencia y conocimiento intente aconsejarnos y guiarnos sobre los posibles pasos a dar, y no solo a la hora de invertir en activos financieros, sino, también, para sentir más tranquilidad al iniciar un negocio, recibir una herencia o para marcarse objetivos vitales de cara a una futura jubilación.
Cambio de prioridades
Si algo está dejando claro este 2020 es que, para muchos inversores, sus objetivos financieros han pasado a ocupar el primer puesto de sus preocupaciones, habida cuenta de la volatilidad que ha inundado los mercados. Si desde hace unos años, la caída de los tipos de interés ha obligado a los más conservadores a optar por productos de mayor riesgo si pretenden obtener algo más de liquidez por sus ahorros, el panorama actual es mucho más complejo, y requiere de ayuda profesional para identificar potenciales oportunidades, tener una visión de largo plazo y aportar tranquilidad entre tanto vaivén en las cotizaciones.
Sin embargo, estos últimos meses han contribuido a privilegiar una cualidad que ya estaba siendo clave para el éxito de los asesores financieros, pero que, ahora, se ha convertido en un elemento determinante y de indiscutible valor: la empatía. Los clientes ya no solo esperan que el profesional tenga todas las respuestas acerca de las dudas que los asaltan, pero sí que se convierta en alguien que les escuche y les comprenda, que conecte con sus problemas por completo y que, fruto de ese conocimiento mutuo, le intente aportar soluciones que encajen con su situación vital.
Marketing y experiencia de cliente
Las reuniones presenciales entre clientes y asesores, si bien no parece que dejarán de existir una vez se supere la coyuntura actual, sí que serán una parte complementaria de la atención telemática, que ha ganado un enorme peso gracias a la (forzosa) introducción y crecimiento durante los últimos meses, debido a las limitaciones en poder concretar encuentros físicos. Los tediosos desplazamientos en coche por la ciudad o los tiempos de espera han dado paso a una alternativa convincente, en forma de encuentros virtuales vía streaming, a través del uso de chats y apps de mensajería instantánea y de la creación de espacios de hosting en la Nube donde se puede compartir en tiempo real cualquier documento o información relevante y de un modo seguro.
Todo ello está contribuyendo a personalizar todavía más el tratamiento de cada cliente, interactuando de un modo más sencillo y holístico. La duda para el asesor no estriba ya en si estar o no en las nuevas tecnologías, sino en cuánto tiempo de su agenda consumirá la virtualización real de sus actividades. Y es que la conectividad emocional es ya una parte indisoluble de la nueva realidad para estos profesionales.
En paralelo a todo ello, el marketing está dando un giro de 180º en relación a la captación y retención de usuarios. El antiguo boca a boca adquiere una nueva dimensión en la Red, ya que las recomendaciones, el compartir experiencias o las reseñas sobre los trabajos que se desempeñan son clave en la construcción de la reputación digital de los asesores. Por ello, será cada vez más importante que estos profesionalesden un paso adelante y sean proactivos en su participación en Internet, a través de seminarios web, de la realización de almuerzos o cursos de formación gratuitos online o proponiendo actividades en la que participen sus clientes.
Todo ello, acompañado por la creación de vídeos y otras acciones de marketing de contenidos, como, por ejemplo, textos que se compartan libremente en redes sociales o, incluso, podcasts en los que se analice la actualidad del mercado. En estas y en otras acciones, por supuesto, la interactuación con otros profesionales y con los inversores será clave, por lo que ya no se tratará simplemente de una publicidad unidireccional, sino que el asesor se expondrá, en vivo, a las preguntas y comentarios que le puedan realizarle otros stakeholders en cualquier momento.
En definitiva, el asesor financiero del futuro será un profesional complejo, un trabajador del conocimiento híbrido que ha adoptado plenamente la transformación digital y que posee excelentes habilidades personales. Todo ello contribuirá a que pueda fortalecer la lealtad y fidelidad de sus clientes y el desarrollo de nuevos negocios, en entornos cada vez más complejos y cambiantes, que exigirán de forma permanente la excelencia en el desempeño de cualquier actividad, incluida, por supuesto, la suya.
Fuentes: elAsesorFinanciero (Carlos Ponz)
